こんにちは、ガマドドラン(GamadoDragon)です！
この記事は、以下のような方に向けた発信です。
- 客先に、わざわざ訪問するだけの用事がない
- 用も無いのに得意先に訪問するのは迷惑なのではないか
- 自分ごときが、得意先の時間を取るのに気が引ける
ルート営業をやっていると、得意先への訪問は大切だと上司などから言われるも、訪問するネタが無くて行くのが億劫になると思います。
- ネタを作ろうにも新商品は全然出てこないし
- 用事無くアポ取るのも、相手の時間をムダにするから疎まれたら嫌だし
- 用事無く訪問しても、会話が盛り上がらないだろうし
で、闇雲に訪問するだけが営業活動では無いんじゃないか、とすら思えてくると思います。
とはいえ、得意先へ訪問する事が評価対象になっていると、訪問をしないと会社の居心地がどんどん悪くなっていくため、多少なりとも訪問できるようになる必要があります。
そこで同じ悩みを経験して、得意先へ訪問できるようになった私が実践している方法を紹介していきます。
また後半では、得意先へ訪問する意義も解説しますので、この意義を理解しておけば、より得意先への訪問を有意義なものにしやすくなると思います。
ちなみに、この記事の内容としては、
- 訪問する用事の作り方
- 訪問時に話す話題
- 得意先側の気持ちを説明する
といった事になります。
訪問する用事がない営業にオススメな方法
用事は挨拶で、or 近くに来たから でOK
まず得意先が法人企業であれば、相手は業者が訪問して来る事に慣れている事が多いです。
これは仕入先が挨拶に来る事を想像するとイメージしやすいです。
知っている仕入先が「挨拶に来たい」と言ってきて、鬱陶しいと思うことは少ないはずです。
忙しい時は断る事はあるかもしれませんが、それでもわざわざ連絡してきた相手を悪く思うことはないはずです。
このように、働く人なら取引先が訪問してくる事に慣れているため、挨拶という名目で訪問するのは全然アリです。
ちなみに得意先の担当が多くて覚えられない場合のオススメ手法も以下にまとめてます。
そして稀に、気難しい人だと、
用が無いなら、イチイチ連絡してこないでくれ
と言ってきたりしますが、これは相手が悪かっただけで、他の客もこんな人ばかりではないので、訪問を恐れ過ぎる必要はないです。
逆に、この気難しいタイプの人は「用がないのに来るな」と言いながら、本当にずっと行かないと、それはそれで怒る事が多いです。
このため、こうした偏屈な人には、次に紹介する理由で訪問します。
イベントを活かす
働く人なら、大概が経験する恒例行事があります。
それが、
- 年末の、今年もお世話になりました、の挨拶
- 年始の、今年もお願いします、の挨拶
です。
具体的に、この期間は、
- 年末の挨拶は12月中
- 年始の挨拶は1月中
です。
このため12月に年末、1月に年始の挨拶で、と言っても不審がられる事は少ないので、この時期は会いづらい得意先も会ってくれやすいです。
また年末年始以外でも、盆休みやGWといった長期休暇の際も、自社の休業日案内+挨拶 といった名目で訪問する理由にもできます。
こうしたイベントにかこつければ、ただの挨拶で会ってくれない得意先も会ってくれる事があります。
なお値上案内も訪問する理由にできますが、値上案内でしか訪問しないと値上の話だけしに来るヤツだと思われるため、普段から会う方が無難です。
話のネタは現場について
得意先に行けても、新商品も無いし話すネタが無いんだよな
という人は、自社品や自分の業界に関係ないことでも、得意先の現場状況についてはどんどん聞くようにします。
例を挙げると、学校向けにデッキブラシを売っているとすると、デッキブラシの話だけでなく、
- 汚れやすい場所や、床の種類だったり
- 取りづらい汚れや、汚れの種類だったり
- デッキブラシと一緒に使うと良い洗剤だったり
- 自社扱いではないが、目新しい掃除道具だったり
といった、自社が関係無くても、ユーザーに関係ある事には突っ込んで話をするようにします。
こうする事で、得意先が本当に困ってる事が知れて、それに対して総合的なアドバイスが出来るようになります。
そして、どこの会社も常に困り事があるため、そうした話をすると、話が弾む事が多いです。
しかし最初のうちは相手の分野は自分の範囲外なので、全然分からないと思います。
そこで知らない単語を聞いたらすぐに「分からないのですがどういう意味ですか？」と質問するようにします。
得意先に質問なんてしたら無知だと言ってるもんだし、ダメなんじゃない？
と感じるかもしれませんが、知らないことを知ったフリして話すのも大体バレてますし、人間なので知らない事があって当然、と考えてくれてる人も多いです。
このため質問してみると、思ったより親切に説明してくれる得意先も多いです。
こうしてA社で得た情報を元に、次にB社で更に踏み込んだ話をしてみて、また新しい単語が出たら聞くようにすると、話が尽きないですし、いつの間にか現場の知識が増えています。
そして現場を分かるようになると、得意先に役立つ情報を提供できる事も増えるので、新商品が無くてもどんどん訪問しやすくなる好循環に入ります。
出だしの話題は業界ニュース
話の本題として現場について話すとして、その話題にいくまでの会話に困る人もいると思います。
そこで以下の1から順に話していくと、スムーズに本題に入れると思います。
- 天気や気候の話
- 地球温暖化など、環境問題の話
- 得意先の業界内の環境規制の話
- 現場の困り事の話
それぞれ具体的に解説すると、
1の天気や気候は、「今日は暑いですねー」「今年は台風多いですねー」といった内容です。
そして2の環境問題については、「これも近年のCO2やらオゾンホールのせいですかね」といった聞いた事あるフレーズを言い、
3では、「環境規制問題として、最近いろいろ規制が増えてますけど、御社も何かされてるんですか？」といった切り口から、現場の困り事に派生していきます。
こうした話し方をすれば、話をする気のある人なら、普通に話が弾見ます。
一方で、以下のような、
- 話を膨らます気の無い人
- コミュニケーションが下手な人
- 仕事にやる気が無く、業界の事を知らない
のタイプ人とは、話が盛り上がらない可能性があります。
1のタイプの人は、こちらに警戒してるか好かれていない可能性が高いので、回数を重ねて仲良くなる方が優先です。
2と3のタイプは、仕事の話より、
- 芸能ネタ
- プライベートの話
- 自分の過去の話
などの方が、興味があって話してくれる可能性があります。
そのため本人が好きそうなジャンルが分かるまで、
- 出身地の話
- 休日にしてる事
- 家族の話
などを質問し続けて、相手がすごく興味持って話す内容に行き着けば、それをメモしておき、次回もそのネタを話します。
このように、仕事の話としては業界ニュースで、個人としての話は地方ネタをすればある程度は話ができます。
なお、こうした会話のネタや、話を盛り上げる方法は、以下にまとめてるので参考にしてください。
得意先へ訪問する意義
ここまで得意先へ訪問するための方法を解説してきました。
そして次に、得意先へ訪問する意義を解説していきます。
この得意先へ訪問する意義を理解することで、
- 訪問時に意識すべき事や
- 話すべきテーマや
- 得意先との関わり方
といった事に気をつけていけると思います。
取引先状況の状況把握
営業の役割の１つとして、得意先の状況を把握して会社に共有する事があります。
把握すべき情報として、大まかに述べると
- 自社品の魅力や欠点
- 競合他社の情報
- 他社品に変えられる要素はないか
- 自社品を紹介できそうな困り事はないか
といった事があります。
そしてこうした情報は、電話やメールで聞くより訪問して雑談した方が聞きやすいです。
でもこんな初歩的な事聞きづらいな
と感じる人もいると思いますが、気難しい人でなければ、すんなり話してくれる人が多いです。
そして、こうして得意先の事を聞いていくと、
- 既存品だが認知されてない商品や
- 過去に採用されてたのに、不採用になってる商品の理由や
- 競合他社の価格や、新商品情報
などを知れる事があるため、この情報を活かして、
- 認知度の低い既存品を紹介して回ったり
- 不採用理由が価格なら、値引き対応したり
- 強豪の情報を社内に共有したり
した対応ができます。
また得意先の事情を知っていくうちに、先方の抱える問題点や悩みが分かってきます。
こうした悩みを知れたら、それに対する解決策を知っているなら自社品以外の手段も含めて提案します。
これができれば、用が無くても会ってくれやすくなりますし、相手のまず問い合わせる人リストの上位に入れれば、おのずと自社品を紹介できるチャンスが増えます。
このため訪問して、得意先についてより深く知る事は、あらゆる営業活動に繋がる重要なポイントなため、いろいろ尋ねる姿勢が大切です。
信頼関係を構築する
得意先と頻繁にやり取りして関係性ができていると、自社品にまつわるトラブルがあった際に、すぐ相談してくれるようになります。
こうして他社品に切り替えられる前に相談してもらえれば、使い方の指摘をしたり、商品改善をしたりして挽回する事が可能です。
同様に競合他社が安い価格で提案してきたと、相談してもらえれば値引対応も可能です。
また商品性能が悪くても、営業が訪問に来てアフターフォローがあると、それを気に入り採用比率を増やしてくれる事もあります。
私の実体験でも、自社品より性能が良い競合他社品を使ってる会社で、「営業がよく来てフォローしてくれるから」という理由で、自社品の採用枠を増やしてもらった事がありました。
逆に訪問を疎かにしていると、得意先が困ったときに思いつく問い合わせ先として自社の存在が薄れていきます。
そして得意先の手配担当者が変わった時などに、完全に忘れ去られて注文も他社に流れたりする事になります。
加えて普段から顔を出していないと、値上げ案内などをキッカケにあっさり他社に変えられる事もあります。
このため定期的に訪問して、得意先と関係を構築しておくのは大切です。
オマケ：人との関りを楽しむ
営業を始めると、用もないのに人に会いに行くのは億劫だと思います。
しかし一度踏み出してみると、得意先から知識を得て、それを基に他社でさらに深い話をして、と好循環に入ります。
こうなってくると話も弾むし、得意先への訪問も苦ではななくなってきているはずです。
もちろん私自身、未だに得意先へ行くのが億劫になる時があります。
それでもいろいろな人と話して、相手の家庭事情や、これまでの生きざまを聞いたりすると、おもしろいし勉強にもなります。
なので意気込みすぎず、得意先でのムダ話を楽しみながら、営業活動を続けると長く続けやすいと思います。
共により良い会社で、より満足の出来る社会人ライフを過ごしていきましょう！
それでは、また！
