- 得意先に行っても話題が無くて困る
- 何も知らないのにいきなり訪問とか無茶過ぎる
- うまくいくイメージが出来ない
この記事は、このような悩みを持つ方向けの発信です。
こんにちは、ガマドドラン(GamadoDragon)です！
ルート営業として採用され、一年が経つか経たないか、という頃は担当を持たされて営業活動をし出すため、
- 客先と話す話題がなかったり
- 訪問しても迷惑じゃないかと気になったり
- そもそも営業なんて不要なんじゃないかと感じたり
して、悩みが出来て苦しみます。
私もルート営業を始めて、客先を回り始めた頃には苦しみました。
そんな私の経験を通して、オススメな考え方と、対処法を紹介していきます。
この記事を読むことで、
- 客先に営業する道筋がイメージ出来る
- 話題作りの方法が分かる
- とりあえず意識しておけば良い事が分かる
といったメリットがあります。
つらい時期を乗り越える方法
初めて営業を経験すると、用も無いのに定期的に自分から客先に会いに行く事に苦痛を感じる人は多いと思います。
おまけに自分は自社品の事も、相手の業界の事も知らない事ばかりで、不安も多くつきまとうと思います。
そのためそんな方向けに、ここでは知っておくと良い事や、便利な営業方法をお伝えしていきます。
好循環に乗ると、どんどん楽になる
基本的に、初めての客先に行くのは億劫で当然です。
相手がどんな人か分からないので不安ですし、勇気を出して訪問してみても、
- 相手にしてくれなかったり
- チクチク嫌味を言われたり
- 冷たい感じだったり
する人と面会すると、もう行きたくなくなります。
しかしここで訪問を避けると、
新しい担当者はロクに挨拶に来ないな
と思われますし、自分でもそう思われていると感じて、さらに訪問しづらくなる負のスパイラルに陥ります。
ここで逆に頑張って訪問をするようにすれば、
- 客先で雑談をする
- 会話の中で、業界の常識や専門用語を学ぶ
- その知識をもとに、他の客先でも話が出来る幅が広がる
といった好循環に入り、この好循環サイクルに入ると、訪問をする事がどんどん楽になっていきます。
また仲良くなった得意先の担当者が辞めて、同じ業界の会社に転職すると、そっちの会社とも繋がりが出来る、といった現象も起きます。
このため好循環サイクルに入るまでは時間もかかるし、しんどいですが、そこに入ってしまえば楽になります。
もし客先の名前を覚えられずに困ってるなら、こちらの記事も参考にしてみてください。
知らない事は「後で調べます」と対応
客先に行くのが怖い理由の一つとして「自分が知らない事を質問されたらどうしよう」という事があると思います。
しかし分からない事を聞かれた時は、基本的に
恥ずかしながら勉強不足で、後で調べてご回答させて頂きます
と言っておけば、全て対処出来ます。
むしろここで、知ったかぶりして曖昧な事を回答して間違えてた方が問題ですし、相手は頑張って調べて回答してくれるという姿勢を見ています。
また質問ではなく、要望を言われる事もありますが、この時、すぐ断るベテランより、
一度社内と確認してみますので、しばしお時間ください
と頑張ってくれる新人の方が、やる気の姿勢を好いてくれる客先が一定数いるのも事実です。
このため困ったときは「後で調べます」と言っておけば、その場で即答出来ない事が多い事は問題にはなりません。
むしろ客先で知らない事を聞かれて、それを調べて学習していった方が、座学だけやるより効率よく実践に役立つ知識が身につきます。
分からない事は、その場で聞く
上記の「後で調べます」という対処法を行うようになると、今度は調べ事が多すぎて手一杯になります。
そのため客先で会話中に知らない用語が出てきたら、出来るだけその場で意味を質問した方が良いです。
お客さんに逆に教えてもらうなんて良くない気がする、、、
と感じるのは正常な思考ですが、得意先もこちらが相手の業界の事を全て把握してるとは思っていないため、教えてくれる事が多いです。
そして教えてもらった事に対してこちらは、
- 深く感謝して、いかに助かったか伝えたり
- 他で手に入れた情報を提供したり
- ちょっとしたお礼の小物を持って行ったり
すれば良いだけです。
逆に分からない言葉が出るとついつい、
今は適当に合わせて、後で調べればいっか
となってしまいがちですが、
- 事務所に戻ると、他の問い合わせもあり忙しい
- 難解過ぎて、専門家に解説してもらわないと理解できない
- ネット検索には出てこない専門用語
- 意味が多くて、どの用途の意味か不明
だったりして調べれなかったり、分からず終いで終わる事も多いため、分からない事はその場で質問する方が良いです。
商品一覧のパンフレットを配る
得意先に行くとき、話題が無くて困る事が多いと思います。
そんな時は、とりあえず商品の一覧表を配ってみると良いです。
そうすると、相手もその一覧表を見て「こんな商品もあったんだ、教えて」といった感じで話が弾みます。
うちの会社、しっかりしたパンフレットとかないんだよな、、、
といった場合は、A4用紙に収まるように、
- 商品名
- 主な用途
- 自社名
ぐらいを載せて自作した簡易のパンフレットでも十分ですし、私もこうしています。
また前任者が既にパンフレットを配ってたり、既に配布した客先でも忘れている事もあるため、以前配ったから配ったらダメという訳ではありません。
ああ、そのパンフレットもうもらったよ
と言われるのが心配であれば「既に渡してたら申し訳ありませんが」と言いながら渡せば良いです。
そして客先に一覧表を渡していくと、認知されてない商品の傾向が掴めてきます。
そうなると、認知されてない商品を勉強して、その商品の個別カタログも持ち歩けば、さらに話に困らなくなります。
規模の小さい顧客で練習する
訪問するのが億劫になる顧客としては、
- 人が多く大規模な会社
- 売上が大きくプレッシャーが掛かる会社
などに行くときはストレスが掛かると思います。
そのため、
- 規模が小さく人が少ない
- 自社にとっての売上も小さい
得意先であればストレスが少ないため、こうした会社行って営業の練習をするのも手です。
こうして営業の練習をすれば、訪問の一連の流れがイメージが出来るようになり不安が軽減されます。
とはいえ大規模な会社への恐怖や、売上の大きい会社へのプレッシャーが消える事はありません。
そのためどこかのタイミングで勇気を持ってストレスの掛かる会社へ挑戦しないといけません。
もしそこで痛めつけられたら、また規模の小さい会社に行って自信を取り戻したら再チャレンジを繰り返せば良いです。
上司に同行を頼む
いろいろな方法を試してみても、どうしても行きづらい客先があれば、上長や先輩に同行してもらうのも手です。
私の経験上では、
- 一人より、二人や三人
- 若手より、年配の人
の方が丁寧に歓迎されるため、自分一人だと冷遇されるような客先でも時間を取ってくれたり、じっくり話をしてくれる事が多いです。
そのため上長に素直に事情を話して同行をお願いして、得意先へは上長と一緒に挨拶に行きたい、とアポイントを取るようにすれば予約が取れやすくなります。
自分一人で営業しないといけないという決まりはないため、うまく先輩や上長の力を借りて客先に会いましょう。
それでもしんどい瞬間はある
ここまで知っておくと便利な事や、営業方法をお伝えしてきました。
それでもやはり、しんどくなる瞬間が完全になくなる事はないと思います。
私自信、営業歴5年目で、新規顧客への飛び込みや、前任者が放置していた客先に訪問する事は出来ますが、
- あの回答の仕方はよくなかったかな
- あの客先に嫌われたかも
- 明日行く客先は重い雰囲気だししんどいな
といった事を、ふとプライベートで思い出して苦しくなる時は未だにあります。
かといって客先と関わらず事務処理だけしても、社内の人間関係に悩みそうなので、どうせしんどいなら外に出て自由度が多い営業の方がいいかな、と思って今は頑張っています。
しかし、そもそも営業が向いてないと感じる人は無理に営業を続ける必要もないと思います。
そんな方向けに、まとめてる記事もあるので参考にしてみてください。
それでは、また！
※関連記事
