こんにちは、ガマドドラン(GamadoDragon)です！
ルート営業をやっていると、ずっと同じ得意先へ出向き、いつものルートを回るといったルーティンワークが多いのでマンネリ化しますよね。
そんな方向けに、ルート営業歴5年の私の独断と偏見と周囲の話を元に、ルート営業あるあるをまとめてみました。
あるあると思えることや、こんな事もあったのか、と思える内容があれば幸いです。
既に会った人か分からず、名刺を渡すか迷う
得意先のよく会っている人が、たまにしか会わない人を連れて来ると、
この人って、前に会ったAさんか？いやそれとも新キャラか？
と迷い、名刺を渡すべきか一瞬戸惑います。
そして迷った挙げ句、念のため名刺を渡す場合は、
前に会った事あるかもしれませんけど、、、〇〇です。(名刺を渡す)
という、保険を掛けた無難な挨拶をします。
しかし向こうがバッチリこちらを覚えていた場合、少し気まずい感じになるので、結局保険が機能しません。
逆に既に会った事ある体裁で、保険を掛ける場合は、
ああ～！どうも！いつもお世話になってます
と特に、ああ～！が、お久しぶり感を出した言い方をします。
しかし相手が初対面と分かると、さっきの、ああ～！は、普段からそういう話し方なんだよ感を出すために、同じ、ああ～！を会話で連発します。
席替えされて顔が分からなくなる
人が多い得意先だと、どうしても一度で全員の顔と名前を覚えるのは難しいです。
そのため席と名前を覚えますが、その矢先に席替えをされて誰が誰か分からなくなったりします。
こうなった場合も、上記の名刺を渡すか迷う現象になり、
会ったことあるかもしれませんけど保険を掛けて全員に挨拶し直す事になります。
もしくは顔は見覚えがあるが名前を思い出せない場合、てきとうに話をしながら机上に名前が書かれた資料が無いか必死に探します。
なお名前を覚えれなくて困ってる人向けの記事も作りました。
上司と相談しますと言って、相談したフリをして断る
ルート営業をしていると、必ず経験するのが既存顧客からの値引き交渉。
値引き交渉をしてくる得意先の中で、
- 既に限界まで値引きをしている
- 大口でもないし、大口になり得る規模の会社ではない
といった顧客には値引きする余地がないため、即座に値引きを断る方法を考えます。
しかし即答するとイメージが良くないので、よくやりがちな事が、
承知しました、なんとか上司に掛け合ってみて、またご連絡致します。
と言って、しばらく時間を置いてから電話して、
私は懇願したんですが、上の頭が固くて、どうしてもこれ以上はダメという事でした、すいません。
といった嘘八百で、上司をメタメタに悪者にして値引きを断ります。
逆に値引を受ける際も、本当は自分で決めれる範囲でも「上司に一度確認します」と嘘をついて後で「OK出ました」と言って、さも交渉に努力した演出をします。
ちなみに中川家の礼二が、こういう営業マンのモノマネをしてる動画があり、面白いので参考に貼っときます。
行くネタが尽きる
ルート営業は、同じ得意先に定期的に顔を出さないといけませんが、しょっちゅう新商品があるわけではないため、行く話題が尽きます。
そして、
- 訪問するのが億劫になりメール対応ばかりするようになるか、
- 勢いで「近くに来たので挨拶で」と言って訪問するか、
となります。
もしくは、請求書を持って行ったり、商品を持って行ったりと、小さな用事を無理やり作って訪問するようになります。
しかし紹介できる商品もないので、業界ニュースや、流行りのニュースの話をして終わったりします。
そしてあまりに話題がない得意先には、
- 気温、天気
- 出身地
- コロナ
の話題を鉄板ネタとして、出だしに使います。
またこうした訪問するネタが無いと、年末のカレンダー配りなどのイベントに救われる事になります。
毎年上がり続ける売上目標
ルート営業をやっていると、目標売上 前年比110% とかいう数字が毎年出てきます。
毎年売上目標が上がり続けるため「あかん、これ達成できなくなるまで続くやつや」と達成を諦めるようになります。
そして目標を早めに達成出来た年や、期では、出来るだけ必要以上売り上げず、
- 次の期になるよう顧客との調整に奮闘するか
- 得意先に訪問する時期を遅らせる
といった具合で売上がそれ以上上がらないようにします。
逆に売上が未達成だと、翌年の目標が下がり、周囲に申し訳なく感じながらも、
売上目標ってあってもなくても一緒じゃね？
と感じますが、売上が減り過ぎて、人員カットされた部門を見て恐怖で戦慄します。
外で得意先と遭遇して焦る
ルート営業だと得意先と何回も会っていても、事務所外で見かけると本人と自信を持って言い切れない事があります。
そのため、
- ランチ中のレストランや
- 通勤時の電車や
- 作業現場
などで遭遇すると、
あれ？あの人、〇〇商事のBさんに顔似てるけど、これBさんか？話しかけるべきか？いやでも、こんな髪長くなかったよな、やっぱ別人だよな
と思い、挨拶しなかったら、実は本人だったという現象が起きます。
または通勤電車で、得意先の人を見かけて、そこから長いこと会話をするのが嫌なため気づかないフリをします。
そして向こうも気づかないフリをしているな、となんとなく感づいたりします。
そしてこうした時から、プライベートでマナーの悪い行動をしてて得意先と遭遇したらヤバいな、と日頃の行動について意識するようになりますが、数日すると忘れています。
お茶をもらい過ぎて尿意を催す
得意先に行くと、お茶やコーヒーを出してくれるところが多いです。
そして出された飲み物を残すのも忍びないので、半分以上は飲みます。
こうしてお茶やコーヒーを飲みまくっていると、すぐお腹がタプタプになってトイレの頻度が増えます。
しかし炎天下の真夏にお茶を出してくれた時は、めちゃくちゃ助かります。
しかもそのお茶がペットボトルタイプで、一切口をつけなくもて「持って帰っていいよ」と言ってくれたら、めちゃくちゃありがたいです。
その一方で、真夏でもアツアツのコーヒーが出てくる得意先に行くと、コーヒーの熱と、喉の乾きを助長するダブルコンボで詰みます。
トイレの場所に困る
外出先で尿意をもよおすと、トイレ探しに苦労します。
そしてコンビニで何も買わずにトイレを使えないという人は、
- コンビニで何か買ってトイレをするか
- 公園のトイレに行くか
- 得意先や、その近くのビルのトイレに行くか
といった方法を取る事になります。
こうした経験を重ねて、営業範囲のトイレの場所を把握するトイレマスターになります。
ペットボトルでお茶をもらえるとありがたい
コロナになってから、ペットボトルでお茶を出してくれる企業が増えました。
そのため無理にその場でお茶を飲み切らなくても、
そのお茶持って帰ってください
と言ってもらえる事が多いので、タダで持ち運べるお茶をゲット出来ます。
こうして昼ごはんと一緒に飲む水代が浮いたり、移動中になんだかんだ買う水代が浮くため助かります。
特に出張している場合、ビジネスホテルではお湯しかない事が多いので、このお茶は恵みの水になります。
癒やしの得意先がある
得意先の中にある、
- 売上規模が小さく
- 人も少なく
- 気さくで、いきなり行っても良い
といった会社の場合、売上が減るのを気にしなくて良いため、気楽に談笑を楽しみに行けます。
特にお爺ちゃん一人で経営しているような会社の場合、ジュースやお菓子をくれたりもして、ポケモンセンターのように疲れた心を癒やしに立ち寄ります。
または綺麗な人がいたり、めちゃくちゃ優しい人がいる会社にも癒されます。
コインパーキングで休憩する
社用車を持っている場合、昼休みに毎回外食は高いため、コンビニ弁当になりますが、駐車場がないコンビニもあり、近場のコインパーキングで休憩します。
またアポイントの合間の待機時間でも、コインパーキングは大活躍します。
そして駐車場で休憩していると、隣の車にも休憩している営業がいたら、少し気を遣います。
窓を開けたまま音楽を聞いてる時に、隣の社内に人がいることに気がつくと、そっと窓を閉めたりします。
特に自分の駐車ミスで、隣の車に近い状態の時に、寄っている側の車の持ち主が帰ってくると、極力目を合わせないようにします。
アナログ大好きな人がいる
何十社も得意先を持つと、中にはデジタルが全くダメな人がいたりします。
そういう人は、メールで送っても、必ず電話かFAXで返事してきたりします。
また社内でもアナログ派な人は、
- リアルな判子の押印じゃないと承認しなかったり
- 車のカーナビを絶対に使わなかったり
します。
行きつけのお店がある
同じルートを頻繁に通るため、何回も行っているお店に愛着が湧いて、よく通うようになります。
その結果いつもいる店員の顔を覚えてしまい、たまに居ないと少し気になったりします。
そして逆に向こうの店員も、こちらの事を覚えていそうな感じがしてきます。
次第に自分の頼む鉄板メニューを把握してくれているようになったりします。
まとめ：ルート営業は退屈との戦い
ルート営業はルーティンワークばかりで、どうしても退屈してしまいがちです。
こうした退屈感を感じ始めたら、新規顧客開拓や、副業など新たなミッションを課してみると張り合いが出ます。
辛いこともありますが、たまにサボったりして程よく気晴らしをして頑張っていきましょう。
それでは、また！
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