こんにちは、ガマドドラゴン(GamadoDragon)です！
営業職を検討しているけど、どんな仕事かよくわからない
新規営業とルート営業だったら、ルート営業の方が楽そうかな
こういった方に、この記事ではルート営業について解説していきます。
ルート営業歴4年の私が、ルート営業の良いところとわるいところ、また向いてる人を解説していくので、ご参考にしてください。
良いところ
ここではルート営業の魅力について語っていきます。
何もしなくても話が来る
ルート営業は既に得意先とのパイプが出来ています。
そのため、たとえ得意先に顔を出さなかったとしても注文が来たり商品についての質問が来ます。
ですので、商談件数が０だと売上がなくなる新規開拓営業とは違い、商談に一回も伺わなかったとしてもすぐに売上がなくならないのがルート営業の魅力でもあります。
しかしながら訪問や商談がなければ長期的にみれば売上が減少する可能性があるため、訪問や面談が重要視されていることは間違い有りません。
新規開拓がやりやすい
意外かもしれませんが、ルート営業は新規開拓しやすいです。
ここでの新規開拓というのは、既存顧客に新商品の受注をする、というのではなく新規顧客開拓という意味になります。
得意先にて業界歴が長い方は、他社情報や同業他社のこともよくご存知の方が多いです。
そのためルート営業だと、こういった方の紹介を活かして新規の顧客を開拓していく事がやりやすいです。
ノルマがゆるい
一般的な営業職といえば、売上数字の達成厳しいイメージがあるのではないでしょうか。
ですが、ルート営業はアフターフォローがメインのため目標売上が未達でも、給料減少となりにくいです。
売上達成率よりも、担当地域の特性や大口得意先状況の把握などが求められます。
例を挙げると、目標の売上未達成の原因を述べる場合
- 担当エリアの主要得意先Aで、業績悪化によりコストダウンのため当社品の発注数削減となりました
- 昨年は、排ガス規制のために当社品が注目されて売上大幅アップでしたが、今年は通常通りとなったため売上未達となりました
などです。
こういった売上未達の原因を述べることができれば、ノルマ未達を詰められ続ける会社は少ないでしょう。
しかし例外として、会社によっては新商品の売上達成率や、品目ごとの売上を見る会社もあるため注意が必要です。
辛いところ
次にルート営業の辛いところを述べていきます。
ハズレ地域の担当は地獄
担当した地域が、ハズレ地域だと地獄をみます。
ハズレ地域の例でいえば、
- マーケット市場が縮小傾向の地域
- クレーム気質の得意先が多い
- 前任者が値引き・特価のバーゲンセールだった
などです。
このような地域の担当を任された場合、クレームや後ろ向きな対応ばかりとなるためつらいです。
そのためマイナスな感情に流されやすく、毎日の仕事がつらい、となりかねません。
クレーム対応が多い
ルート営業の役割は大きく分けて3つとなります。
- 新商品・未購買品の提案
- 価格・支払い条件変更の交渉
- アフターフォロー・ヒアリング
です。
これらの対応のうち、新商品や新規顧客開拓などは前向きで、成約すれば達成感のある楽しい仕事内容です。
一方で残りの2つの職務は、やりがいを見出すことが難しい傾向な仕事内容が多いです。
そのため大きなトラブル対応が立て続けに起きたり、値上げ交渉が続いたりすると疲弊する事があります。
得意先を自分色に染にくい
営業職とは、自分と波長のあう得意先・担当者を見つけて商品購買をしてもらうことが、売上げアップに繋がりやすいです。
しかしルート営業は誰かが開拓した地域のため、開拓者や長年の前任者の色に染まった顧客が多いです。
そうなると、自分色に染めるのは時間がかかりますし、波長のあう得意先や担当者がいない可能性もありあります。
特に前任者が、大ベテランであったり、値引き祭りの方であったりすると苦労します。
評価が同一
ルート営業は任されたエリアの特性や市場規模に業績が依存しやすいです。
具体的にいうと
- 担当エリアの最大手得意先Aが、競合他社と既に長期契約で同等品の購買をしている
- 担当地域Aではホテルが多いが、自社品Aは民宿向け商品のため注文とならない
などです。
そして会社側も、こういった特徴を理解しているところが多く、売上金額だけで評価しない会社が多いです。
これは言い換えれば、大きく他の営業マンと賞与・インセンティブの差が開きにくくなっているということです。
そのため、売上の大幅達成となり忙殺されていたとしても金銭面の評価は同一となりやすいです。
やりがいを感じにくい
ルート営業の仕事の重きは、自社と得意先の顔をつなぐことです。
会社同士の顔をつなぐことは、自分でなくても可能なため問題ないため、やりがいを感じにくいです。
加えて新商品や、加工品がないと商品提案をしづらいです。
そのため商品開発力が低い会社に所属している場合は、やりがいを感じづらいでしょう。
向いている人
メンタルが弱い人
メンタルが弱いが営業職しか選択肢がなさそう、という方。
ルート営業が向いています。
上述した通り、ルート営業はノルマ追求を求める会社が少ない傾向にあります。
そのためメンタルが強くない方が営業職を始める場合は、ルート営業からスタートすることをおすすめします。
周囲に協力を仰げる人
周囲に協力を仰げる力は、ルート営業に限らず、全ての職種で大切です。
とはいえ、営業職は特にこの力が重要です。
営業職は、社内と顧客をつなぐ橋渡し役のため、一人で抱え込む気質の人は社内と顧客の板挟みにあって苦しむことになります。
例を挙げると、商品トラブルで
- 上司に相談して、その事例に詳しい人を教えてもらう
- 技術部の人に相談して原因を探る
- 資材部の人に相談して商品の配合成分を調べる
などです。
こういった周囲に協力を仰ぐ力があると、顧客とのトラブルも解決しやすいです。
誠実な人
ルート営業は、長期にわたって得意先と付き合う必要があります。
そのため顧客の要望を真摯に受け止め、応える必要があります。
商品を売り切って終わりの新規開拓とは違い、長期的な目線で信頼を勝ち得なければいけません。
そのため顧客の要望に真摯に向き合う誠実さがあれば、いずれは評価されて信頼を勝ち得る可能性があります。
ルーティーンに飽きない人
ルート営業は誰かが作った商圏を維持する仕事です。
そのため同じエリアの既存顧客を定期的に訪問する事が主な仕事となります。
そのため同じことの繰り返しでも苦にならない、常に新しい得意先へ訪問するほうが嫌だ、という方には向いている職種となります。
以上となります。
もし現在、ルート営業を検討されている方はぜひご参考にしてみてください。
では、また！
