- 営業が外に出なくて困っている
- なぜ営業なのに外に出ないのか理解できない
- 得意先からの問い合わせが減ってて不安になっている
この記事は、このような悩みを持つ方向けの発信です。
こんにちは、ガマドドラン(GamadoDragon)です！
営業マンが数人以上集まると、一人は外に出ない営業が出てきますよね。
そして外に出ない営業に対して、外に出たら？、と言うと、
今はメールや電話、webミーティングがあるし、訪問にこだわるなんて前時代的ですよ
といった反論をされたりします。
そして実際どんな活動をしてるか分からないため、つっこんだ指摘が出来なくなります。
こんな方向けに今回は、私が営業職の立場から、外に出ない営業の心理や、外に出させる方法を解説していきます。
私自身、過去は外回りが億劫で理由をつけて出ていなかった時期があったので、そういった心理が少しは参考になると思います。
この記事を読むことで、
- 外に出ない営業の心理が分かる
- 自分のすべき事が分かる
- 外に出るべき理由が言えるようになる
- 外に出ない営業への接し方が分かる
といったメリットがあります。
外に出させる方法
まず私は外回りは必要だと思います。
電話やメールでも営業は可能ですが、これらは相手の表情が分からないたいめ対面の方がより温度感が分かり、誤解を招きづらいです。
また私が顧客から言われた事ですが、電話やメールだけで対応する業者より顔を出してくれる業者の方が好感を持てる、という人は一定数います。
もちろん顔を出すだけでなく、その後の対応が大切ですが、顔を出さない場合の問い合わせの対応は、顔を出す場合より頑張る必要があります。
このため外回りは大切なため、その対処法を紹介していきます。
事務所の居心地を悪くする
私が外に出なかった時もそうでしたが、事務所の人達が仲良くて事務所が快適だと、客に行く方が苦痛で出たくなくなります。
一方で、職場で喧嘩した時などに私は、
こんな雰囲気で仕事するのしんどいし、とりえあえず外へ出よう
と考えて外に出ていました。
これはつまり、事務所にいる苦痛 ＞ 客に行く苦痛 にするという事です。
事務所より外に出たほうが楽なら外に出る確率が上がりますよね。
しかし不快にさせるために、事務所に出ない営業にだけキツくあたり過ぎるとイジメのようになるので、やり方は注意です。
役割分担を再定義する
事務所の居心地を悪くする、の続きのようになりますが、
このまま事務所に居続けるなら役割を変更する、という打合せをする方法です。
通常、営業は事務所にいればいるほど問い合わせが減るため、仕事が少なくなり楽になります。
そうした場合、どれだけ外に出ろと言っても出ない方がメリットがあるため出ない方向に動いてしまいます。
そのため外に出ないなら、事務員として業務もやってもらう、と脅します。
そして外に出ない営業には、他の営業の事務作業を負担してもらい、その分ほかの営業に外回りを増やしてもらいます。
こんな話が出れば、普通なら必死で反対し、これからは頑張って外に出る、となります。
逆にこの話が通った場合は、それはそれでうまく機能すればアウトサイドセールスと、インサイドセールスに分かれて効率が上がる可能性があります。
こう言うと、
- 営業なのに事務作業だけなら事務員では？
- 同じ事務員なのに営業職として給料が高いのはおかしい
と感じるかもしれませんが、そんなおいしい状態はずっとは続きません。
- 上司が変わるタイミング
- 出来る営業マンが異動、退職するタイミング
- 部長や役員が変わるタイミング
といったところで、いつか見直しが入って痛い目を見ます。
なので、その時まで頑張って耐えしのぎましょう。
また給与の不公平さについて、働かないおじさんをテーマにまとめた記事もあります。
業務を手伝う、と伝えてみる
外に出ない営業の多くは、事務処理の多さを言い訳にします。
この事務処理が多いというのは一部は事実です。
そして事務処理を終わらせようとした営業に、下記の問題が起こります。
事務処理を終わらせるために、少し事務処理に専念する → 外に出る期間が少し空く → 久しぶりに得意先に行くのが億劫になる → 他の雑務を見つけて、それを理由に出なくなる
という、膨大な事務処理が理由だったのに、いつの間にかそれを言い訳に出なくなるのです。
そのため、
事務処理が多くて、外に出れないなら少し手伝いましょうか？(だから出てね）
と声掛けすると、少しはプレッシャーを感じて外に出る可能性もありますし、
営業が本当に事務処理に忙殺されている場合、事務処理をやってもらえる安心感は大きいため、外に出るかもしれません。
また事務処理を全て誰かがやってくれている環境になれば、自分はやる事がないのに事務所に居るのは居心地が悪いため、外出する可能性があります。
それでも事務所に居残る猛者もいますが。。。
誰かに同行させる
客先に行けない気持ちとして、一人だと心細いが誰かと一緒ならまだ気軽に行ける、という感覚があります。
そのため誰かの同行として着いて行くよう依頼する方法です。
同行の依頼方法ですが、後輩や新入社員のサポートとして一緒に行ってあげて欲しい、と言えば正当性がありますし、当人も補佐なら気軽について行けます。
また新入社員であれば同様に一人だと心細いため、ぜひお願いします、となり一石二鳥です。
もし、外に出ない営業が、
後輩とは担当先が違うしな～
などと渋った場合、「後輩を助けてあげると思って」などと言って持ち上げてついて行かせましょう。
こうした同行を行う事で、段階を踏んでまずは外に出るリハビリを行っていく事が先決です。
来客対応させる
営業職はどうしても相手のもとに訪問するばかりで、来客する側のリアルな気持ちが分かりづらいです。
そのため来客対応をする事によって、
- 来客を受ける側の気持ちが分かる
- どういう営業をすればいいのか参考に出来る
といったメリットがあります。
私も過去に、「訪問は相手に迷惑なんじゃないか」と思って外出が億劫になっていましたが、仕入先の来客があり、
訪問してくれるのは全然歓迎だし、相手もこんな気持なんだな
と思った記憶があります。
また来客対応をする事で、他の人の営業方法を学べるため、来客対応で営業のヒントを得たり、視点が変わる可能性があります。
もし来客対応後に、営業がそうした視点に気づいてなさそうであれば、こちらから、
他の会社はあまりウチの事務所に来てくれないけど、〇〇社はよく来てくれるしイメージ良いですね
などと言ってみるといいかもしれません。
もし職場への来客が少ないのであれば、仕入れ先との電話で、訪問してくれないかと、それとなく話を振ってみるのも手です。
自分のためにしておく事
ここまで外に出ない営業への対処法を紹介しました。
しかし、馬を水辺に連れて行くことはできても水を飲ませることはできない、という格言があるように、最後に行動するかは本人次第です。
つまり他人をコントロールは出来ないので、自分が出来る事に注力した方が、効率がよいという事です。
そして今すぐ出来る大切な事は、いざという時のために自分の身を守るための準備であり、その方法について解説していきます。
転職出来る準備をしておく
不本意な異動や、業務量の増加といった事態に備えて、いつでも転職出来るようにしておく事は大切です。
いつでも転職出来る状態になれば、不安材料が減るため日頃の仕事でもストレスが減ります。
そのため一度、職務経歴書を書く事がオススメです。
職務経歴書を書くことで、自分の経験やスキルを棚卸し出来ます。
そして職務経歴書が60%ぐらい完成したら、できれば転職エージェントへ面談をしてみて、
- 職務経歴書の添削をしてもらう
- 自分の強みを、客観的な目線から教えてもらう
といった事を行い、転職できる準備をしておきましょう。
こうした転職の準備をした結果、今の自分の不足している点がわかれば、逆にこれから身につけるべき経験やスキルが分かってきます。
ちなみに私のオススメの転職エージェントは、
リクルートエージェント(求人数が多い)
JACリクルート(30歳以上、高年収向け)
Indeed(外資系・グローバル企業を目指す人向け)
MS-Japan(経理などの管理部門を目指す人向け)
LinkdIn(海外で流行しつつある、求職者向けのSNS)
です。
いろいろな交流を増やしておく
自部門の売上や業務が減ってしまうと、
- 他の部門に飛ばされたり
- 他部門の作業も兼任させられたり
する可能性があり、こうした場合に事前に知っている人との方が馴染むまでが早くストレスが減ります。
そのため他の部門の人と関わる機会があれば、積極的に仲良くしておくべきです。
もしくは社外でも様々な交流を持っておき、他の会社の相場感(=世間の常識)を知っておくと、会社を辞めるべきかの指標が出来て良いです。
業務の引継書を作っておく
売上が減って、他部門の業務を兼任させられる事になった場合、これを機に、
- 他部門の事務員さん
- 自分の営業職
に、自分の業務を出来るようになってもらい、いつでも休みやすくしておくのがオススメです。
また職場に事務員が2人以上いる場合、1人減らされて営業が補佐したり、派遣社員になる可能性があるため、こうした時にも引継ぎ書があると便利です。
以上になります。
営業が外に行かず、さらに売上が減少傾向だとなおさら不安がつきまとうと思います。
こうした場合は、まずは自分の身を守るために出来る事を行いながら、営業が外に出る可能性が上がりそうな対策を取っていきましょう。
それでは、また！
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